שלום, אורח

 שם:
 אימייל:
מידע ליזם
תוכנית עסקית

1.כללי

2.שימושים של תכנית עסקית

3.עבודת הכנה לפני כתיבת התכנית

4.מה להדגיש בתכנית עסקית

5.מבנה כללי של תכנית עסקית

6.מה בכל חלק בתכנית (הסבר, דוגמאות, שגיאות שיש להימנע מהן)

7.נקודות מפתח לתכנית עסקית מוצלחת

8.הצגת התכנית בע"פ (הכנת מצגת)

9.קישורים (דוגמאות, תוכנות לכתיבת ת"ע, מילון לפי נושאים, ספרות מומלצת)

{דף זה במהלך עדכון, ייתכן שחלק מהלינקים לא יובילו למיקום הנכון עד תום העדכון. אנו מתנצלים על הפגיעה הזמנית בנוחות ומקווים לסיים עדכונים בהקדם.}
1. כללי

התכנית העסקית מגדירה באופן מדויק את מהות העסק, מטרותיו והסביבה בה הוא פועל, אולם מעל לכל משמעותה של התכנית העסקית היא להעניק הבנה מעמיקה לגבי מה יגרום לעסק להצליח. תכנית עסקית מקיפה מציגה את האפשרות להקמת עסק רווחי לאחר ניתוח ריאלי של כל ההחלטות והאלטרנטיבות, בטרם השקת העסק.

חשיבותה של תכנית עסקית יסודית ומעמיקה אינה ניתנת להדגשה יתרה, שכן עתידה של החברה תלוי במידה רבה בחשיבה ובתכנון העסקי שקדמו להקמתה.


תכנית עסקית, עבור חברות טכנולוגיות, מתמקדת בחמישה נושאים עיקריים:

  • העסק והמוצר
  • הפיתוח הטכנולוגי
  • שיווק
  • מימון
  • הנהלה


מומחים בתחום מעריכים כי כתיבת תכנית עסקית ממוצעת אמורה לדרוש כ- 300 שעות עבודה הפרוסים על גבי מספר חודשים.

התכנית צריכה להיכתב בשפה ברורה וקריאה ויש לשאוף לכתיבה תמציתית על מנת שלא תהיה ארוכה מדי. קנה מידה לאורכה של תכנית ממוצעת הינו כ-30 עמודים.

2. שימושים של תכנית עסקית

כתיבת תכנית עסקית מקיפה ויסודית משרתת שלוש מטרות אפשריות: תקשורת, ניהול ותכנון.

  • תקשורת: כאמצעי להצגת החברה כלפי חוץ, התכנית העסקית משמשת למשיכת משקיעים חיצוניים, שותפים אסטרטגיים ואף עובדים.
  • ניהול: התכנית העסקית מסייעת למנהלים לעקוב אחר התקדמות העסק ולהעריך אותו. לוחות הזמנים ואבני הדרך שנקבעו בתכנית מאפשרים השוואה בין התכנון למציאות.
  • תכנון: התכנית העסקית מכוונת את הארגון במהלך שלבי התפתחותו ומסייעת בזיהוי בעיות ומכשולים על מנת להימנע מהם ולקבוע אלטרנטיבות אחרות.
3. עבודת הכנה לפני כתיבת התכנית

לפני כתיבת התכנית העסקית יש לבצע חשיבה ומחקר בכדי להיות מסוגלים לתת מענה לשאלות הבאות:

  • איזה מוצר / שירות העסק מציע ועל איזה צורך הוא עונה?
  • מדוע קיימת הזדמנות עסקית? כמה זמן היא תימשך?
  • לאן יכולה החברה להגיע בטווח הקצר והארוך?
  • האם קיים מודל עסקי מוכח?
  • מיהו הלקוח הראשון של החברה? מדוע הוא יקנה ואיזו כמות?
  • מיהם הלקוחות הפוטנציאליים ומדוע הם יקנו דווקא את המוצר שלנו?
  • כיצד נגיע ללקוחות הפוטנציאליים?
  • כיצד החברה תתמודד עם התחרות?
4. מה להדגיש בתכנית עסקית

תכנית עסקית צריכה להדגיש את הנושאים הבאים: פוטנציאל השוק, יכולות הצוות הניהולי, אפקטיביות של התכנית השיווקית, יתרון תחרותי בר-קיימא, ואטרקטיביות של ההחזר הכספי.


בכדי להדגיש נושאים אלה, תכנית מנצחת צריכה לענות על השאלות הבאות:

  • מהו ה"כאב" (הבעיה)? לאיזה צורך ניתן מענה?
  • עד כמה הצורך הזה הוא רחב?
  • כיצד הצורך יסופק וכיצד ניתן לעשות מזה כסף?
  • מהם סיכויי ההצלחה?
  • מה נדרש בכדי להצליח?
  • מה יוצא למשקיע מכל זה?
5. מבנה כללי של תכנית עסקית

ישנן הצעות רבות למבנה הספציפי של התכנית העסקית, אולם ההבדלים העיקריים ביניהן מתבטאים בסדר שונה של התוכן. כמו כן התוכן משתנה מעט בהתאם למטרת התכנית.

להלן פריסה מוצעת של תכנית עסקית המיועדת למשיכת משקיעים פוטנציאליים:

  1. עמוד שער
  2. תקציר מנהלים
  3. תוכן עניינים, טבלאות ואיורים
  4. תיאור החברה
  5. המוצר / השירות
  6. תיאור השוק
  7. התחרות
  8. אסטרטגיית השיווק והמכירות
  9. ההנהלה, הארגון, המתקנים
  10. תוכנית פיתוח ותפעול
  11. התוכנית הפיננסית
  12. השקעות ובעלות
  13. סיכונים מרכזיים
  14. נספחים
6. מה בכל חלק בתכנית

1. עמוד השער

המטרה של עמוד השער היא להציג לקורא על מה הוא עומד לקרוא אולם לא פחות חשוב, עמוד השער הוא אמצעי למשיכת תשומת הלב, ועל כן הוא צריך להיראות אסטטי ומפתה.

עמוד השער צריך לכלול את הפרטים הבאים:

  • שם החברה והלוגו שלה
  • פרטי התקשרות: כתובת, מספר טלפון, מספר פקס, דואר אלקטרוני, כתובת אתר אינטרנט
  • שם המנכ"ל ופרטי התקשרות
  • תאריך
  • משפט קצר המעיד על ייחודיות החברה (טיזר)


2. תקציר מנהלים

למידע נוסף לחץ כאן


3. תוכן עניינים

משקיעים מעטים יקראו את כל התכנית העסקית שלפניהם. מרביתם יחפשו את עיקרי המידע הדרוש להם לצורך קבלת החלטה. על כן תוכן העניינים צריך להיות מובנה וברור בכדי להקל על הקורא למצוא את מבוקשו בתכנית. יש למספר את כל דפי התכנית העסקית ולציין בתוכן העניינים כותרות ראשיות וכותרות משנה עיקריות. כמו כן יש למספר טבלאות ואיורים (בנפרד) בגוף התכנית ולרכז אותם בתוכן טבלאות ותוכן איורים המופיעים מיד לאחר תוכן העניינים.



4. תיאור החברה


א. רקע היסטורי

סקירה כללית קצרה (עד חצי עמוד) לגבי ההיסטוריה של העסק (במידה וקיים) תוך התייחסות ל:

  • אבני הדרך וההישגים העיקריים שהושגו עד היום, מוצגים על-פי סדר כרונולוגי
  • שינויים תפיסתיים, מכירות, רווחים, מספר עובדים או עובדות אחרות במידה ואלה יכולים לתרום למיצוב העסק


ב. סטטוס נוכחי ומבנה משפטי

  • תמונת מצב של החברה וכיצד היא מוגדרת מבחינה משפטית (יזם יחיד, שותפות, חברה...)
  • מיהם הבעלים של החברה
  • היכן היא ממוקמת
  • נקודות ציון מרכזיות העשויות להצביע על חוזקותיה וחולשותיה


ג. חזון החברה (Vision)

הגדרת חזון החברה ומטרותיה מיועד להציב כיוון לא רק לתכנית העסקית אלא לחברה בכלל. חזון החברה מבטא במשפט קצר את מטרתה ושאיפתה לטווח הארוך. החזון צריך להיות "בלתי מושג" במידה מסוימת, כך שתמיד יהווה גורם לשאיפה ויגדיר את מהות קיומו של העסק.



ד. מטרת החברה (Mission)

תיאור רחב יותר ( 1-2 משפטים) של מטרת העסק ולמי המוצר / השירות שהוא מציע מיועדים, תוך התייחסות לחזון החברה.

הגדרה טובה של מטרת החברה לא תוכל לפצות על תכנית עסקית חלשה בעיניו של המשקיע, אולם הגדרה לא ברורה וחסרת השראה של מטרה עלולה לגרום למשקיע לשקול את איכות התכנית העסקית כולה.

הצהרת מטרה טובה צריכה להיות מעוררת השראה ואנרגיה, היא צריכה להיות מאתגרת אך יחד עם זאת ברת השגה.


קישורים רלוונטים:

worksheet

דוגמאות (לינק לא פעיל - בתהליך עדכון)

הסבר כללי + דוגמאות


ה. יעדים כלליים וספציפיים

הגדרת היעדים העיקריים של החברה. יעדים נכונים ניתנים לכימות ומוגדרים במונחי זמן.


5. המוצר / השירות


א. תיאור המוצר / השירות

תיאור מלא של המוצר או השירות המוצע כולל הצורך עליו הוא עונה (דהיינו הבעיה / הכאב הקיימים) ולמי הוא מיועד.

תיאור המוצר צריך לכלול:

  • מבחינה פונקציונאלית: מהו המוצר? מהם הביצועים שלו?
  • האם המוצר עומד בפני עצמו או משולב במוצרים / מערכות אחרות? במקרה של מוצר OEM, מהו מוצר ומיהם משתמשיו?
  • מהו תהליך / אופן השימוש במוצר החדש על-ידי המשתמש ?
  • האם זהו מוצר "מדף" / מוצר "תפור" / מוצר "מותאם"?
  • מהו אורך החיים הצפוי של המוצר?
  • באילו תקני שימוש / בטיחות / רישוי חייב המוצר לעמוד?
  • האם המוצר ילווה במערך שירות ותמיכה?
  • כדאי להוסיף תמונה / שרטוט לצורך המחשה


במקרה של שירות:

  • מהו השירות?
  • כיצד הוא ניתן?
  • היכן?
  • מהם השלבים בתהליך מתן השירות?
  • מהם החומרים / הציוד הדרושים למתן השירות?
  • מהן התועלות ללקוח?



ב. יישומים וערך ללקוח

  • מהו יחס העלות – תועלת למשתמש?
  • במידה וקיימים יישומים שונים למוצר (Applications) יש לפרט מהם ומהי התועלת ללקוח בכל אחד מן היישומים?


ג. החדשנות / הטכנולוגיה

תיאור קצר של הטכנולוגיה (העמקה תיעשה בפרק 10: פיתוח ותפעול).  התיאור כולל:  

  • כיצד פועל המוצר מבחינה טכנולוגית?
  • האם מדובר בחדשנות טכנולוגית או בחדשנות פונקציונאלית?
  • האם הוא מבוסס על טכנולוגיה קיימת או פיתוח ייחודי של החברה? 

כדאי להימנע ככל האפשר משימוש במונחים מקצועיים שאינם מובנים לקהל יעד שאינו מן התחום.


ד. הקניין הרוחני

במידה והמוצר מבוסס על טכנולוגיה / רעיון ייחודיים יש לציין:

  • כיצד הוא מוגן? האם נרשם כפטנט? באיזה סטטוס?
  • האם קיימים חוזים / הסכמים המיועדים להגנת הקניין הרוחני?


קישור רלוונטי:

פרק פטנטים


ה. מוצרים עתידיים

משקיעים מחפשים להשקיע את כספם בחברה בעלת אסטרטגיה לטווח הארוך. לכן יש להדגיש:

  • מהם המוצרים העתידיים שהחברה חושבת לפתח, וכיצד?
  • מהו הקשר שבין שוק המטרה, הביקוש בשוק, צורכי השוק ותוכניות הפיתוח?
  • באיזה שלב / סטטוס נמצא הפיתוח של כל אחד מן המוצרים העתידיים?


ו. בידול / יכולות ייחודיות

משקיעים מחפשים לראות יכולות ייחודיות אשר יקנו למוצר יתרון תחרותי בר-קיימא:

  • מהי ההצעה הייחודית של המוצר? (USP- Unique Selling Proposition)
  • מהם האלמנטים החדשניים במפרט המוצר המקנים לו יתרונות תחרותיים?
  • מה מבדיל אותו ממוצרי המתחרים?


ז. מודל הרווחיות

המודל העסקי מתאר כיצד החברה ממקמת את עצמה בשרשרת האספקה של הענף וכיצד היא מתכוונת לשמר מיקום זה על-ידי יצירת רווחים. המודל העסקי למעשה משטח את האסטרטגיה "כיצד לייצר את הערך".

מודל הרווחיות מפרט את התהליך דרכו החברה תייצר רווחים בפועל: מי ישלם לה, מהו המחיר וכיצד יתבצע תהליך הגבייה. מודל הרווחיות מפרט את שיטת ההוצאה לפועל של המודל העסקי, כלומר כיצד להסב את הצעת הערך לתזרים מזומנים.


קישורים רלוונטים:

המודל העסקי


6.
 תיאור השוק

חלק זה, כמו גם הבאים אחריו, מיועד לספק מידע במטרה לשכנע את הקורא שלחברה יש מספיק לקוחות פוטנציאליים, בענף המתעתד לצמוח, וכי היא יכולה להשיג מכירות בהיקפים מספקים למרות התחרות בשוק. זהו אחד החלקים החשובים בתכנית, אשר מתחשב בגודל השוק ובמגמות השוררות בו, וסביר שיידרש איסוף מידע ומחקר שיווקי לצורך כתיבתו. רצוי להיעזר ולהסתמך על מקורות בעלי שם בתחום ולציין תמיד את מקור המידע. ציטוטים מפי צד שלישי אובייקטיבי מוסיפים למהימנות התכנית.


קישורים בנושא מחקר שיווקי:

http://www133.americanexpress.com/osbn/Tool/biz_plan/market/research/index.asp

http://www.sba.gov/starting_business/marketing/research.html (לינק לא פעיל - בתהליך עדכון)

http://www.bplans.com/ma/article.cfm/46

א. השוק הכולל / הענף

הגדרת הענף בו פועל העסק כולל:

  • הכוחות הפועלים בו
  • הגורמים המשפיעים עליו (כולל חוקים ורגולציות)
  • המגמות העיקריות
  • גודל הענף (רווחיות ומספר חברות) והגידול הצפוי
  • מיהם ה"משתמשים"
  • תיאור כללי של מערכת ההפצה המקובלת
  • כיצד משתלבת החברה בענף


קישורים רלוונטים:

טיפים


ב. שוק המטרה

הגדרה ברורה ומדויקת של הלקוחות הפוטנציאליים למוצר: מי הם הלקוחות, כיצד המוצר עונה על צרכיהם ומהם המאפיינים האיכותיים והכמותיים שלהם.

התיאור צריך לכלול את הפרמטרים הבאים:

  • גודל שוק המטרה בהווה ובעתיד, כולל גורמים המשפיעים על צמיחת השוק (יש להיעזר במקורות מידע ולציין את שמם בגוף הפרק).
  • מאפיינים דמוגרפיים (עבור השוק העסקי: הענף, הוותק, גודל החברה, רמת רווחיות...).
  • מאפיינים גיאוגרפיים: שוק מקומי? אזורי? גלובלי?  (האם קיימים מכסים, היטלים או הגבלות יבוא אחרות?)
  • מאפיינים נוספים: לדוגמא מוטיבציה לרכישה, שיקולים בקבלת החלטות רכישה, עמדות לגבי פתרונות אחרים, מגמות ואופנות וכו'.


לאחר בחירת שוק המטרה יש לאפיין את תהליכי הרכש של הלקוח:

  • הגדרת בעלי התפקידים המעורבים בתהליך הרכש
  • תיאור תהליך הרכש ומשכו
  • שיקולים מכריעים לרכש המוצר ולעיתוי הרכש


קישורים רלוונטים:

שיווק מטרה-מדוע?

על פילוח שוק


ג. זיהוי הלקוחות הראשונים

מיהם הלקוחות הראשונים שיקנו את המוצר:

  • מה שמם?
  • היכן הם ממוקמים?
  • כיצד ניתן להגיע אליהם?
  • מדוע הם יהיו הראשונים לרכוש?

 

7. התחרות

 

א. החברות המתחרות

הגדרת המתחרים הישירים והעקיפים:

  • מיהם?
  • מהו המוצר שהם מוכרים ובאיזו כמות?
  • לאיזה לקוחות הם פונים וכיצד הם עונים על צורכי הלקוח?
  • מהו נתח השוק של כל אחד מן המתחרים? (ניתן לצרף טבלה / גרף)
  • מהם החוזקות והחולשות של כל אחד מן המתחרים (גם אם אלו חוזקות נתפסות ולאו דווקא חוזקות בפועל). ניתן להתייחס לפרמטרים כגון: שירות, מחיר, תדמית, צוות ההנהלה, מצב כספי, טכנולוגיה, פיתוחים עתידיים וכדו'.
  • לעיתים, לצורך הבהרה, ניתן גם לציין מי איננו מוגדר כמתחרה של החברה.


ב. המוצרים המתחרים

טבלה המרכזת את כל המוצרים / הפתרונות הנותנים מענה לאותו הצורך:

  • מהם המוצרים המתחרים?
  • מהם המאפיינים של כל מוצר?
  • מהם היתרונות והחסרונות?
  • האם המוצר פונה לנישה מסוימת?
  • מהי הטכנולוגיה שבבסיס המוצר?


ג. היתרון התחרותי

מהו היתרון של המוצר בהשוואה למוצרים המתחרים? מדוע לקוחות יעדיפו דווקא את המוצר הזה?

כדאי לבחור מספר פרמטרים מרכזיים כבסיס להשוואה בין המוצר המוצע למוצרים המתחרים, ולרכז את הנתונים בטבלה כך שהיתרון התחרותי יבלוט לעין. ניתן גם למקם את המתחרים ב"מפה תפיסתית" – במידה וניתן למקם את המוצר ברביע ייחודי ובכך להצביע באופן בולט על יתרונו התחרותי.


ד. חסמי הכניסה

  • מהם חסמי הכניסה לשוק המיועד?
  • כיצד החברה מתכננת להתגבר על חסמים אלה?
  • ניתן לפרט על חברות שנכנסו לאחרונה לענף / יצאו לאחרונה ממנו, לשם העמקת ההבנה על הענף המדובר.
  • האם קיימים חסמי כניסה טכנולוגיים למתחרים פוטנציאליים ?


קישורים רלוונטים:

הגדרת התחרות


8.
אסטרטגיית השיווק והמכירות


א. תכנית השיווק

תיאור תכנית החדירה לשווקי היעד:

  • לאילו לקוחות כדאי לפנות בשלב הראשון ולמי בשלבים מאוחרים יותר?
  • כיצד ניתן להגיע אל לקוחות אלה?
  • כיצד ניתן להציג בפניהם את תועלות המוצר?
  • האם קיימים חסמים לשיווק (רישוי, תקנים, מגבלות חוקיות) וכיצד ניתן להתגבר עליהם?


מרבית המיזמים הטכנולוגים פונים ללקוחות ארגוניים (B2B) ועל כן יש למקד את מאמצי השיווק בהתאם:

  • דגש על מכירה אישית ופחות על פרסום ויחסי ציבור
  • פיתוח יכולות גבוהות בהבנת צרכי הלקוח הספציפיים ובהכרת תהליך הרכישה בארגון
  • פיתוח מיומנויות משא-ומתן של צוות המכירה
  • השתתפות בכנסים מקצועיים ובתערוכות

ניתן לצרף חומר פרסומי קיים, כגון פרוספקטים, כנספח לתכנית העסקית.בנוסף, יש לציין את תקציב הקידום הכולל או את עלות הקידום פר לקוח. עלויות הקידום יכולות להיות גבוהות מאד ועל כן יש להיזהר ולמקד את מאמצי השיווק ככל הניתן.


קישור רלוונטי:

שיווק אפקטיבי בתקציב מוגבל 
ב. אסטרטגיית המחרה

קביעת המחיר למוצר הינה פעמים רבות משימה מורכבת בעלת השלכות רבות. בעת קביעת המחיר יש להתייחס לפרמטרים רבים, על אף שחלקם בגדר השערה בשלב זה:

  • המודל העסקי ומודל הרווחיות
  • מחיר השוק: מתחרים ומוצרים תחליפיים
  • עלויות הייצור ועלויות המכירה
  • המחיר שלקוחות מוכנים לשלם


בפרק זה יש לציין:

  • מהו המחיר המתוכנן של המוצר / השירות?
  • על-פי מה נקבע המחיר?
  • איפה הוא עומד ביחס למוצרים המתחרים?


קישור רלוונטי:

גורמים המשפיעים על המחיר


ג. אסטרטגיית הפצה

מוצרי B2B נמכרים לרב באמצעות אנשי מכירה ושרשרת ההפצה מתאפיינת במספר מועט יחסית של גורמי ביניים.

בפרק זה יש להציג כיצד מתכננת החברה לבצע את תהליך המכירה והשירות: האם על ידי חברות הפצה? משרדים בחו"ל? חברות בנות? הסכמי שת"פ?

כל החלטה כזו גוררת עלויות מכירה שונות ויש לה יתרונות וחסרונות משלה.

רק לאחר קביעת אסטרטגיית ההפצה ניתן לגשת למלאכת ההמחרה.


קישורים רלוונטים:

שרשרת הערך

אסטרטגיית הפצה

 

ד. תחזית מכירות

תחזית המכירות של החברה מתבססת על ההערכה של יתרונות המוצר, הלקוחות, גודל השוק ועוצמת התחרות. יש להציג תחזית מכירות לחמש השנים הבאות, ואם ניתן כדאי לפרט ברמה הרבעונית לשנה הראשונה. התחזית צריכה להיות מוצגת ביחידות ובכסף.

לטבלה יש לצרף פיסקה המסכמת את הצדקת התחזיות:

  • מדוע שוק המטרה צפוי לגדול?
  • כיצד יורחב נתח השוק?
  • האם קיימות התחייבויות של לקוחות קיימים?
  • כיצד יישמר היתרון התחרותי?


היכולת לחזות את המכירות העתידיות מבוססת בעיקר על ניחוש מושכל ואינטואיציה, אולם ניתן להיעזר במספר מקורות מידע:

  • תחזיות שפורסמו על ידי מומחים בתחום (יש לצטט מהו המקור)- מידע מסוג זה תורם למהימנות התכנית
  • התבססות על נתוני העבר מן התעשייה
  • מידע מקביל מחברות מתחרות

בכל מקרה, לאחר סיום מלאכת התחזית, יש לבחון האם היא ריאלית בהשוואה למכירות של המתחרים, למכירות של מפיצים בשוק או לסך כל הרווח בענף.

כדאי לשים לב שלא להציג נתוני מכירות הגדלים באופן לינארי - זהו מצב לא סביר הפוגע באמינות התחזית. לרב, במוצרים חדשים, תחזית המכירות צפויה להיראות בדומה לאות S עם עלייה מתונה בשלב ההצגה ועלייה חדה יותר בשלב הבגרות.


קישורים רלוונטים:

דף עבודה פשוט

טיפים


9.
ההנהלה והארגון

 

א. צוות ההנהלה

משקיעים רבים מבססים את החלטת ההשקעה על סמך הערכתם לצוות המנהל. הצוות צריך להיות מנוסה, בעל יכולות מוכחות בתחומים הקריטיים להצלחת הארגון ובעל כישורים משלימים. במידה וקיים צוות ניהולי רחב מומלץ להציג 3-5 מנהלים שתרומתם לתפקוד היומיומי של הארגון היא הגדולה ביותר.

תיאור כל אחד מחברי ההנהלה צריך לכלול את הפרטים הבאים:

  • שם ותפקיד בארגון
  • תיאור תחומי האחריות ועיקרי התפקיד
  • ניסיון קודם רלוונטי (מוצג בסדר כרונולוגי הפוך)
  • הצלחות קודמות
  • השכלה

יש להבליט בתיאור ככל האפשר את התרומה והיכולות הייחודיות שכל אחד מן המנהלים מביא עימו לארגון, ולצרף קורות חיים מלאים של חברי ההנהלה כנספח לתכנית. במידה וקיימים תפקידי מפתח שעדיין לא מאוישים, כדאי לציין מהם הכישורים הנדרשים למילוי התפקיד וכיצד החברה מתעתדת למלא את התפקיד החסר.


קישור רלוונטי:

טיפים להבלטת יכולות אצל מנהל חסר ניסיון

 

ב. הצוות המלא

יש להציג תרשים ארגוני המפרט את חלוקת הפונקציות העיקריות בארגון. ניתן להוסיף תיאור קצר של תפקידי מפתח (תחומי אחריות ועיקרי התפקיד).


ג. מועצת המנהלים (Board of Directors/ Advisors)

מועצת מנהלים חזקה מהווה נכס לחברה ותורמת רבות לבניית תדמית אמינה ולשיפור סיכויי ההצלחה. כדאי להראות שחברי המועצה משלימים ביכולותיהם את צוות ההנהלה של החברה. לגבי כל חבר במועצת המנהלים יש לציין: שם, מומחיות וניסיון, השכלה וגורמים נוספים שעשויים לתרום להצלחת הארגון (כגון קשרים בתעשייה, סיפורי הצלחה קודמים וכו).


קישור רלוונטי:

טיפים


ד. תוכניות עתידיות

פירוט לגבי תוכניות עתידיות  לגיוס כח-אדם ולהצטיידות (מתקנים / משרדים / מכונות) כולל לוחות זמנים.


ה. ספקי שירות חיצוניים

שירותי תמיכה חיצוניים חזקים מצביעים על האמון שאחרים רוכשים לחברה ותורמים לתדמיתה. שירותי ייעוץ ותמיכה כוללים: עו"ד, רואה חשבון, משרד פרסום, ייעוץ טכנולוגי וכיו"ב.

התיאור של כל אחד מספקי השירות צריך לכלול: שם, חוזקות ויתרונות, יחד עם הניסיון והקישורים שהם מביאים עימם לארגון.


קישור רלוונטי:

טיפים


קישורים רלוונטים לסעיף 9:

שגיאות אפשריות

כללי

 


10. פיתוח טכנולוגי ותפעול

 


א. אפיון טכנולוגי של המוצר

התייחסות לחדשנות הטכנולוגית של המוצר כולל:

  • עיקרון הפעולה / הביסוס הטכנולוגי של המוצר
  • ספסיפיקציות של המוצר ולפי אילו תקני פעולה / סטנדרטים / פרוטוקולים ענפיים הוא יעבוד?
  • מהם החומרים / הרכיבים העיקריים שמהם בנוי המוצר ומהם הקשרים ביניהם?
  • מהן הטכנולוגיות הראשיות שעליהן מושתתת פעולת המוצר?
  • האם קיימים כבר יישומים מסחריים של טכנולוגיות אלה?
  • מהו אורך החיים הטכנולוגי הצפוי של המוצר?


ב. תכנית מו"פ

תכנית הפיתוח צריכה לכלול התייחסות לפרמטרים הבאים:

  • הפערים הטכנולוגיים בין המצב הקיים לפתרונות המבוקשים
  • האם קיימת הוכחת היתכנות תיאורטית / מעשית לפתרון הבעיות הטכנולוגיות?
  • האם נשקלו פתרונות אלטרנטיביים?
  • כיצד מתבצע התיכון לייצור יעיל  (DFM)?
  • מהם יעדי הביניים / אבני הדרך של התכנית? (כולל התוצאות המוחשיות הצפויות בכל שלב)
  • מהו לוח הזמנים המתוכנן? (רצוי להשתמש בתרשים להמחשת התהליך כגון תרשים גאנט)
  • מהם המשאבים הכספיים הדרושים? (כולל שכר עבודה, קבלנות משנה, חומרים וציוד)

 

קישור רלוונטי:

http://www133.americanexpress.com/osbn/Tool/biz_plan/devprod/status/index.asp


ג. תכנית ייצור

תכנון המעבר מאב-טיפוס לייצור כולל התייחסות לנושאים הבאים:

  • אילו חלקים ייוצרו ואילו ירכשו (אסטרטגיית Make or Buy)?
  • מהו הציוד והמשאבים הפיננסיים הנדרשים לייצור?
  • מהו המיקום הגיאוגרפי של מתקני הייצור ויתרונותיו?
  • מהם זמני האספקה המתוכננים?
  • כיצד תתבצע בקרת האיכות?


קישורים רלוונטים:

עוד על תכנית הייצור

שגיאות אפשריות


11. התכנית הפיננסית

טרם הכנת הדוחות הכספיים יש לבצע תוכנית מקיפה של תחזית המכירות ל-5 השנים הבאות, הכוללת:

  • הכנסה צפויה כתוצאה ממכירות על-פי ערוצי המכירה השונים (לדוגמא מכירה ישירה / טלמרקטינג ומכירה דרך מפיצים). ההכנסה נגזרת ממספר נציגי המכירה, מכמות העסקאות הצפויה לכל מוכר ומההיקף הכספי של עסקה ממוצעת.
  • הכנסות בגין עסקאות שאינן מכירה ישירה כגון תחזוקה ותמיכה.


יש להציג גידול ריאלי במספר אנשי המכירות וכמות העסקאות במשך השנים. בכדי לבדוק האם התכנית הגיונית ניתן לבצע השוואה ליחסים פיננסים של מתחרים בתחום כגון:

  • סך מכירות / אנשי מכירות
  • סך מכירות / סך עובדים
  • מחזור מכירות תקופתי
  • מספר העסקאות / מספר הלקוחות הפוטנציאליים


דוגמא


א. דו"ח רווח והפסד

דו"ח רווח והפסד מיועד להציג את כל ההכנסות וההוצאות של החברה בתקופת זמן מסוימת, ובכך להצביע על רמת הרווח (ההפסד) הנקי של החברה.

יש להציג דו"ח ל- 5 השנים הבאות על-פי רמת הפירוט הבאה:

  • דו"ח חודשי לשנה 1
  • דו"ח רבעוני לשנה 2
  • דו"ח שנתי לשנים 3-5

* הכנת הדוחות דורשת חישוב צפוי של עלויות המכירה, השיווק, התפעול והפיתוח.


קישורים רלוונטים:

הסברים על הדוח + דוגמא

הסבר + טיפים + מושגים + template

דוגמא

worksheet


ב. דוח תזרים מזומנים

דו"ח תזרים המזומנים מציג את מצב הנזילות הכספית של החברה תוך התייחסות למזומנים ומקורות הכנסה בניקוי תשלומים והתחייבויות כספיות אחרות. הדו"ח מציג תמונה לגבי כמות הכסף שיש לחברה בכל נקודת זמן ומתי סביר שתזדקק לכסף נוסף.

יש להציג דו"ח תזרים מזומנים ל-5 השנים הבאות על-פי רמת הפירוט הבאה:

  • דו"ח חודשי לשנה 1
  • דו"ח רבעוני לשנה 2
  • דו"ח שנתי לשנים 3-5


קישורים רלוונטים:

הסברים על הדוח + דוגמא

הסבר + טיפים + מושגים + template

דוגמא

worksheet

 

ג. מאזן

המאזן מציג את מצבה הכספי של החברה נכון לנקודת זמן מסוימת, תוך הצגת כל הנכסים וההתחייבויות שלה לטווח הקצר והארוך.

יש להציג מאזן ל-5 השנים הבאות על-פי רמת הפירוט הבאה:

  • דו"ח רבעוני לשנים 1-2
  • דו"ח שנתי לשנים 3-5


קישורים רלוונטים:

הסברים על הדוח + דוגמא

הסבר + טיפים + מושגים + template

דוגמא

worksheet


ד. מידע נוסף

כדאי לשקול הוספה של מידע נוסף לצורך קבלת תמונה ברורה יותר לגבי התוכנית הפיננסית, כגון:

  • הנחות פיננסיות: ההנחות שנעשו במהלך תהליך החיזוי חשובות בכדי להבהיר את ההיגיון שמאחורי המספרים. לדוגמא: עלויות השיווק, עלויות התמיכה הטכנית, עלויות הפיתוח וכדו'.
  • ניתוח נקודת האיזון: נקודת האיזון מתייחסת להיקף המכירות הנדרש לצורך כיסוי העלויות הקבועות והמשתנות של החברה. בנקודה זו החברה מתחילה להיות רווחית.
  • יחסים פיננסיים: הצגת יחסים פיננסיים סטנדרטיים מסייעת לקורא התכנית להעריך את ביצועי החברה יחסית למתחרים בענף. בנוסף, יחסים פיננסיים הנמצאים בתחום המקובל בענף מעידים על מהימנות התחזית.


מקובל להציג את היחסים הבאים:

  • רווחיות / מכירות
  • מכירות / אנשי מכירות
  • מכירות / מספר עובדים


קישורים רלוונטים:

יחסים פיננסיים:

http://www.businessplans.org/ratios.html

http://www.bizplanit.com/vplan/financial/ratios.html


מידע כללי:

http://www.bizplanit.com/vplan/financial/basics.html



12. בעלות והשקעות

א. בעלות נוכחית

פירוט בעלי המניות הנוכחיים בחברה כולל מיהם ואיזה אחוז מן המניות נמצא בידיהם.


קישור רלוונטי:

הסבר ודוגמא


ב. המימון הנדרש

מהו המימון הנדרש לחברה ומהי התכנית המפורטת לשימוש בכספי ההשקעה. יש לציין כיצד ההשקעה הרצויה תתרום לצמיחה ולגידול ברווחיות החברה ומתי היא נדרשת.


קישורים רלוונטים:

טיפים

גיוס כספים


ג. השקעות והערכות שווי קודמות

במידה וכבר בוצעו גיוסי הון בעבר יש לפרט:

  • מי השקיע?
  • מתי בוצעה ההשקעה?
  • מה היה גובה ההשקעה?
  • לפי איזו הערכת שווי היא בוצעה?


ד. תכנית האופציות למניות

מהי תכנית האופציות של החברה לעובדים / ספקים חיצוניים או בעלי עניין אחרים?


קישור רלוונטי:

מאמרים על תכנית אופציות (לינק לא פעיל - בתהליך עדכון)


ה. נקודת היציאה למשקיעים

מהי אסטרטגיית היציאה המתוכננת וכיצד צפויים המשקיעים להרוויח ממנה. קביעת אסטרטגיית ה"יציאה" למשקיעים תלויה בפרמטרים רבים: הענף, מחזור החיים של המוצר, הסביבה התחרותית, צורכי ההנהלה ועוד.

אסטרטגיות יציאה אפשריות הן: הנפקת החברה לבורסה, רכישה של החברה, מיזוג עם חברה אחרת ועוד.


קישורים רלוונטים:

הסבר על אסטרטגיות יציאה ושגיאות אפשריות

דוגמא

13. סיכונים מרכזיים

תוכנית עסקית המיועדת למשיכת משקיעים צריכה להציג תמונה מהימנה ככל האפשר לגבי מצב החברה. לכן יש לפרט מהם הסיכונים העיקריים העלולים להקשות על הצלחתה של החברה.

סיכונים אפשריים כוללים: מחסור במזומנים, עלויות גבוהות מן המתוכנן, בעיות מול ספקים או מפיצים, סיכונים טכנולוגיים ושיווקיים, ניסיון תפעולי מוגבל, ניסיון ניהולי מוגבל ועוד.


קישור רלוונטי:

סיכונים אפשריים וטיפים

14. נספחים

  • תמונות / רישומים של המוצר
  • תוצאות של בדיקות / מחקרים שנעשו
  • מסמכים הקשורים לקניין הרוחני
  • מחקרי שוק
  • קטלוג / רשימות מחיר
  • חומר פרסומי / הודעות לעיתונות
  • פרוספקטים
  • קורות חיים של צוות ההנהלה

7. נקודות מפתח לתכנית עסקית מוצלחת

  • קלה לקריאה
  • הסבר ברור לגבי ה"כאב" הקיים בשוק והפתרון המוצע
  • הצגת החברה כמונחת שוק (בניגוד למונחת טכנולוגיה)
  • הדגשת הייחודיות של החברה והחולשות של המתחרים
  • מודל עסקי ריאלי
  • תחזיות אטרקטיביות אך ריאליות
  • תקציר מנהלים איכותי


קישור רלוונטי:

http://www.bizplanit.com/free/articles/impress_investors.html


8. הצגת התכנית בע"פ (הכנת מצגת)


הכנת המצגת והצגת התכנית העסקית בעל-פה הינה החלק החשוב ביותר בתהליך גיוס הכספים.

המשקיע מחפש באמצעות המצגת מענה לשאלות כגון:

  • האם ניתן לסמוך על היזם ולתת בו אמון?
  • האם היזם וצוות ההנהלה מסוגלים להוציא את התכנית לפועל ולהצליח?
  • האם ניתן לקבל החזר על ההשקעה תוך זמן סביר?


מצגת טובה מסתמכת על התכנית העסקית וצריכה להדגיש את יכולות הצוות הניהולי, ההזדמנות העסקית, הפתרון הנכון והיתרון התחרותי, והיכולת להפיק רווחים.

הנחיות כלליות לבניית המצגת:

  • אורך המצגת: 17-12 שקפים
  • משך המצגת: כ-15 דקות (לפני שאלות)
  • אין להעמיס יותר מדי מלל ופרטים בכל שקף


מבנה מוצע למצגת:

  • שקף 1: כותרת (שם, לוגו, טיזר)
  • שקף 2: הצהרת החזון והמטרות
  • שקף 3: ה"כאב" / הבעיה הקיימת בשוק
  • שקף 4: הפתרון המוצע
  • שקף 5: ההזדמנות העסקית
  • שקף 6: תיאור החברה וההיסטוריה שלה
  • שקף 7: הצוות הניהולי, מועצת המנהלים
  • שקף 8: היתרון התחרותי / חסמי הכניסה
  • שקף 9: ניתוח השוק
  • שקף 10: אסטרטגיית השיווק והמכירות
  • שקף 11: תיאור המוצר / השירות
  • שקף 12: התוכנית הפיננסית
  • שקף 13: השקעה מבוקשת והשימוש בה

 

 

9. קישורים


 דוגמאות:

http://www.bplans.com/sp/businessplans.cfm

http://www.businessplans.org/businessplans.html

http://www.businessplanarchive.org/

http://sbinformation.about.com/od/bizplansamples/

 

תוכנות לכתיבת ת"ע:

 http://www.brs-inc.com/

http://www.bizplanit.com/free/software.html

http://www.jian.com/software/business_plan/bizplanbuilder.html


מילון לפי נושאים